Lorsqu’une entreprise lance un nouveau produit, doit elle se ruer sur l’organisation d’un challenge commercial ou autre opération de stimulation pour booster ses ventes? Parfois, cette tactique présente certains dangers : de nombreux nouveaux produits ne sont pas encore prêts à devenir des « stars » du marché, parce qu’ils ne disposent pas encore des qualités requises par les consommateurs. Mobiliser les forces de vente devient alors une bataille difficile qui demandera beaucoup de cash pour peu de revenues. Comment éviter ce scénario ? Développer une courbe d’expérience de la vente du produit avant de mobiliser les forces commerciales.

Comment développer cette courbe d’expérience ? En communiquant en amont avec les consommateurs, en modifiant les produits en fonction des attentes et de ce que vous aurez alors appris. Plus facile à dire qu’à faire, certes, mais dans la majorité des cas, cette démarche doit être entreprise si l’on veut que l’effort commercial ait du sens. Par exemple, en phase bêta, impliquez quelques vendeurs à apprendre le maximum sur le produit et la réaction des clients potentiels. Puis perfectionnez votre lancement grâce à ces informations.

En prenant le temps de gravir cette courbe d’expérience, vous maximiserez vos efforts commerciaux, et notamment toute organisation d’opération de stimulation commerciale. Il n’y a rien de pire que de voire vos forces de ventes s’acharner à vendre un produit dont les consommateurs ne veulent pas. Quelques étapes :

Initiation du lancement. En phase bêta, testez votre produit auprès de consommateurs et apprenez-en le maximum grâce aux feedback de vos vendeurs. Trouvez des commerciaux qui communiquent bien avec les équipes d’autres fonctions, qui tolèrent l’ambiguité, qui ont un intérêt marqué pour le développement et la technologie, qui peuvent assembler des clients avec diverses équipes de votre entreprise et qui peuvent développer leur propre business model.

Transition. Avec votre connaissance du marché, vous avez ajusté votre produit et vos techniques de ventes. Vous commencez à acquérir de plus en plus de consommateurs sur le marché. Il est alors temps d’ajouter des forces de vente au développement commercial de votre produit.

Execution. Vos ventes s’accélèrent. Vous atteignez une masse critique de consommateurs, ajouter le reste de vos forces de ventes, plus traditionnelles. A ce moment, vous pouvez envisager l’organisation d’une opération de stimulation commerciale.

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