Le challenge commercial est principalement efficace lorsque deux facteurs clefs de succès sont réunis : 1/une communication efficace adaptée, et 2/ des dotations attractives. La période de ralentissement économique actuelle pousse certaines entreprises à réduire leurs budgets sur l’année. Tout à fait compréhensible, néanmoins, les dotations de challenges commerciaux doivent permettre de créer la dynamique de l’opération.
Les dotations sont stratégiques dans un challenge commercial. D’abord comme élément de récompense de la performance accomplie. Le challenge commercial ne remercie pas l’activité courante qui correspond au versement d’un salaire ou d’une commission. L’opération de stimulation fixe des objectifs particuliers sur un temps donné. Les dotations – remerciements – doivent donc être fonction des objectifs fixés et atteints. Plus les objectifs sont difficilement atteignables, plus les dotations devraient être « extraordinaires ».
Quelles dotations fonctionnent le mieux comme élément motivateur ? Tous les goûts sont dans la nature… chèques cadeaux, écrans plasma, voyages, expériences à vivre… mais attention à ne pas vous méprendre sur votre bénéficiaire. Les entreprises oublient parfois que la récompense se valorise non pas pour elle-même, mais pour les bénéficiaires. Une chose est sur, les dotations les plus efficaces sont celles qui font rêver et qui délivrent une satisfaction client. Les dotations qui font rêver sont notamment les voyages, de groupes ou individuels, les expériences à vivre de type vol en avion de chasse, cours de cuisine, stages de pilotages, week-ends prestige… Les dotations doivent délivrer une satisfaction client : attention aux coffrets cadeaux dont les prestations sont finalement rarement disponibles et/ou très éloignées, et les chèques cadeaux multi-enseignes dont la sélection de partenaires laisse parfois à désirer en terme de qualité de service, livraison et accueil client. Autant éviter que la récompense ne se transforme en cauchemar.
L’argent donné reste une motivation forte à condition que la somme donnée soit conséquente. Attention également au traitement fiscal de ces avantages qui peuvent avoir un impact non négligeable sur les bénéficiaires ainsi que sur votre entreprise.