Un challenge peut il être permanent ? La question est posée dans un contexte de récession économique qui durcit les situations concurrentielles sur les marchés. Dans ces conditions, peut on rendre « permanent » un challenge commercial, et quel en serait l’effet sur les forces de ventes. En réalité, le challenge est déjà permanent dans de nombreuses entreprises, et il fait partie de la culture d’entreprise, de dépassement de soi et d’atteintes des résultats.

On constate ce phénomène principalement dans les petites entreprises, ou petites structures « autonomes » de grands groupes, qui chacune, dispose de leur propre culture, de leurs propres challenges et systèmes de récompenses. Dans ce cadre, le challenge est permanent, il est induit et mesuré de manière non formelle – ce qui ne le rend pas moins efficace. Par exemple, une PME demande à ses forces de vente d’aller chercher un client étranger par mois, afin de développer une part de sa stratégie commerciale à l’international. Cet objectif qui est facilement atteignable pour cette entreprise, permet de poursuivre le développement national et international de la société. Les récompenses sont à la mesure de la fréquence du challenge. Plus le challenge est permanent, plus les récompenses sont « simples ». Par exemple, un diner dans un bon restaurant.

Le challenge permanent fonctionne lorsqu’il est cadré dans la culture de la société. Plus la société est petite, plus il est facile et rapidement intégré par les forces commerciales, que le challenge n’en est pas un mais un réel trait de culture d’entreprise. L’animation du challenge permanent requière l’implication à 100% des divers managers concernés afin de garder à la fois la motivation au premier plan, mais également pour eux-mêmes faire corps avec le challenge et ainsi l’instaurer comme élément de culture. Mais survient ensuite une autre difficulté, qui est de booster les commerciaux dans un cadre plus formel. Dès lors que le challenge ne devient plus permanent mais bel et bien formaté, les récompenses doivent être clairement démarquées pour agir en motivateur.

Le challenge commercial permanent peut donc avoir du bon. N’oublions pas que la normalité du commercial est de performer et de se dépasser. Il est donc normal que la culture de la structure commerciale intègre un aspect de motivation et de challenge, qui peut être plus ou moins accentué en fonction des cultures de chaque entreprise.

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