Animer un réseau de vente externe n’est pas chose facile, et pour plusieurs raisons : le distributeur de vous appartient pas et donc votre action sur celui-ci est limité. Ensuite, la concurrence agit, et il préfèrera peut être « pousser » les produits qui rapportent plus de marge. Enfin parce que peut être que vous ne le connaissez pas suffisamment et que ce manque de connexion supprime un affectif possible. Comment faire pour bien animer un réseau de vente externe dans ces conditions ? Nous pensons qu’il est nécessaire de revenir à l’origine de votre relation commerciale : la valeur ajoutée.

Chaque distributeur de votre réseau de vente travaille avec vous parce que vous lui apportez une valeur ajoutée. En termes, de marge, de différenciation et de positionnement, etc. Mettre en place un challenge commercial externe implique de travailler sur cette valeur ajoutée, car à défaut, quelle est l’incentive du distributeur de s’impliquer dans une telle opération.

Votre valeur ajoutée commence par vos produits/services. Mettez en place un challenge commercial qui « sublime » votre offre de produits et services. Fixez des objectifs atteignables qui permettent au distributeur de réellement faire la différence dans son métier. Si vous avez un cycle d’activité fort à telle période ou une autre, agissez sur cette période pour renforcer votre développement commercial et celui de votre distributeur. Il n’en sera que plus content.

Agissez sur la connaissance. Le challenge commercial peut permettre au distributeur de mieux se former sur vos produits et services, et donc de mieux les vendre. Vous pouvez fixer des objectifs de formations, dans vos locaux, ou même par petits jeux sur une plateforme internet. L’objectif est que le distributeur améliore sa maîtrise de vos produits. Mais développez également la connaissance que vous avez sur votre distributeur. Et pour cela, le challenge commercial peut être une mine d’or, en fonction des objectifs que vous fixez, pour obtenir une réelle géographie et dynamique de votre réseau de vente externe.

Différenciez-vous. Votre distributeur participe peut être déjà un challenge commercial avec l’un de vos concurrents. Naturellement, votre distributeur s’orientera vers le programme qui lui rapportera le plus. Ceci s’apprécie tant en marge – le programme qui le rétribue le mieux – mais aussi en termes de cadeaux. Sur ce point, pensez à faire rêver, mais n’oubliez pas de calculer votre retour sur investissement pour ne pas dépenser plus que ce que le challenge commercial vous rapporte.

Enfin, connectez. La relation commerciale est à son apogée lorsque vous avez institutionnalisé votre distributeur – c’est-à-dire que cela lui coute plus cher de vous quitter que de rester avec vous. La connexion est primordiale, en one to one si possible, pour vous apprendre à vous connaître. Ce travail doit être réalisé par vos chefs de ventes, managers et autres responsables commerciaux pendant et après la durée du challenge commercial.

Pour résumer, les points clefs sont :
1/ offrez une valeur ajoutée
2/ agissez sur la connaissance produits/services, mais aussi celle que vous avez de votre réseau de vente externe
3/ Différenciez-vous de la concurrence
4/ Connectez avec votre réseau de vente externe

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