L’organisation d’un challenge commercial et de toute autre opération de stimulation des forces de ventes et avant tout une opération de gestion humaine, voir de gestion psychologique des participants. Le succès d’une opération de stimulation dépend donc en partie de la capacité de l’organisateur à se placer dans la position des participants, et comprendre ce qui les motivera ou non. De manière générale, les forces de ventes sont guidées par trois facteurs majeurs à prendre en compte : comprendre, acquérir, connecter. En agissant sur ces trois facteurs, vous maximisez vos chances de réussite de votre opération de stimulation commerciale.
Comprendre : la motivation née de la compréhension des objectifs et de l’environnement du challenge commercial. Comprendre les objectifs permet au participant de les assimiler, et ensuite de les valoriser par rapport à sa propre expérience. Il reconnaitra si les objectifs du challenge commercial sont réalistes – à ses yeux – ou pas, s’ils sont en ligne avec l’existant et donc s’ils sont stimulants. Le facteur « comprendre » doit vous inciter à la plus grande clarté dans la définition de vos objectifs et dans leur communication aux participants.
Acquérir : depuis le commencement des temps, la motivation humaine est guidée par l’acquisition. Qu’il s’agisse d’acquérir des biens, de l’expérience, de la culture, de l’enrichissement humain, chaque personne est guidée par cette envie d’en savoir plus, d’en avoir plus, d’être plus heureux… c’est ce « plus » qui guide le facteur « Acquérir ». Dans l’organisation d’un challenge commercial et autre opération de stimulation des forces de ventes, ce facteur passe par la mise en place de dotations et autres cadeaux que les participants auront envie d’acquérir. Il s’agit, en fonction des profils des participants, soit de les faire rêver, soit de mettre en perspective la valorisation de la dotation par rapport aux quotidiens des participants.
Connecter : les hommes ont un besoin d’appartenance et de connexion, nous sommes tous des animaux sociaux. Et un aspect de la stimulation passe par cette connexion au groupe, ici l’entreprise, l’équipe, les valeurs de l’entreprise. Les participants à un challenge commercial ont besoin de cette connexion, de ce sentiment d’appartenance, pour engager leur motivation à 100%. Cette stimulation s’opère par une grande communication et animation sur le challenge commercial, le pourquoi de son organisation, de ses effets bénéfiques pour la relation entre le participant et l’entreprise. Ce facteur est d’autant plus difficile à cerner dans le cas de l’animation de challenges commerciaux de réseaux externes où les valeurs de l’entreprise doivent permettre cette connexion.
Dans la pratique, ces trois facteurs sont majeurs et agissent en concordance. La compréhension aide à la connexion. La connexion aide à la compréhension. La compréhension assiste également l’acquisition. L’organisateur d’un challenge commercial doit donc agir sur les outils qui permettent de canaliser ces trois facteurs de la stimulation. Plus les trois sont réunis ensemble, plus la stimulation commerciale sera efficiente. Il convient donc d’agir sur la définition des objectifs, la communication de ceux-ci, l’animation du challenge, mais aussi de bien définir la durée de l’opération de stimulation – et éventuellement prévoir des effets boosters pour permettre aux participants de reconnecter –la sélection et présentation des dotations…
Tematis organise votre challenge commercial et opérations de stimulation. Nous concevons et animons vos challenges commerciaux en mettant en place des outils de communication, de motivation et en agissant sur des effets leviers.