Les entreprises font généralement appel à des sociétés spécialisées dans l’organisation d’incentive et challenges commerciaux – telle que Tematis – en pensant que tout le travail à faire repose donc sur cette agence. Malheureusement, c’est faux. Et cela ne doit surtout pas être le cas, sauf à souhaiter l’échec de l’opération d’incentive. Car tout challenge commercial nécessite un relais interne à l’entreprise. Ce relais n’est pas nécessairement la personne qui pilote le projet dans l’entreprise, mais doit être la personne qui est au centre de la diffusion de l’information.

Avant même de savoir si les forces de ventes adhèrent à l’incentive, il convient de s’assurer que les commerciaux ont en effet connaissance de l’opération de stimulation. Cette première information est communiquée – outre par l’agence incentive – par une personne clef au sein de l’entreprise car elle peut ainsi mettre en perspective les objectifs du challenge commercial. Il ne s’agit pas de travailler pour gagner des cadeaux. Mais de fédérer les commerciaux autour d’un projet de développement.

Cette personne est stratégique pour le fonctionnement du challenge car elle permet de diffuser l’information, mais aussi de motiver les troupes, et de manière différente que ne le ferait l’agence. Le message et son contenu seront différents car la personne stratégique dispose de son expérience et de sa proximité pour mettre les choses en perspectives. Autre point : cette personne est stratégique car elle va également bénéficier de remontées d’informations au cours du challenge. Cette remontée d’informations est souvent pertinente en termes d’efficacité commerciale, d’organisation, et de communication interne.

Cette personne stratégique n’est pas difficile à identifier. Mais ce travail est indispensable pour le succès de votre opération d’incentive.

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