Alors que les experts s’accordent à dire que l’année 2012 sera difficile, les sociétés et réseaux commerciaux recherchent des moyens efficaces de sécuriser leur niveau d’activité et si possible, de l’accroître. Le challenge commercial est l’un de ces outils. Est-il efficace et quels en sont les avantages ? Le challenge commercial est efficace lorsque plusieurs éléments concordants sont réunis : une bonne animation, une communication interne et externe, des objectifs clairs et identifiables facilement par les participants, et disposer d’une ou plusieurs dotations attractives.

Mais à quoi sert le challenge commercial ?

Augmentation du chiffre d’affaires. L’objectif premier reste évidemment la croissance du chiffre d’affaires. La stimulation première des forces de vente permet d’accroître le CA. Les objectifs quantitatifs sont le plus souvent identifiés comme une progression de CA ou un taux de croissance des ventes. Il est également possible d’objectiver un niveau ou croissance de marge globale – efficace lorsqu’il s’agit de gonfler un portefeuille global.

Motivation. Le challenge commercial permet de motiver sa force de vente, son réseau commercial. Ce dernier n’est pas en quête uniquement de gain ou de victoire afin d’effectuer tel voyage ou gagner tel prix, mais a besoin d’être motivé et reconnu. La communication réalisée dans le cadre du challenge permet de communiquer les valeurs de l’entreprise et plus généralement d’être intégré dans un plan de gestion des ressources humaines.

Communication. Le challenge commercial permet de communiquer à destination du réseau commercial. Réel outil de motivation et d’animation pour le réseau interne, la communication devient stratégique lorsqu’il s’agit de communiquer vers un réseau commercial externe. La communication permet de véhiculer les valeurs de l’entreprise, mais également des promotions ad hoc et autres messages particuliers.

Sensibilisation du grand public. Le challenge commercial peut permettre de sensibiliser le grand public sur les produits/services de la société, ses valeurs, sa culture. Par exemple, un site internet de présentation générale du challenge peut être visible du grand public et améliorer le référencement naturel du site mère.

Création d’une dynamique. Le challenge commercial est une opération de ressources humaines dont l’objectif est le dépassement des personnes pour vendre. Cette dynamique – bien souvent – ne s’arrête pas à l’issu du challenge. Elle est perpétuée grâce à l’animation réalisée pendant le challenge, mais également par la communication faite au terme de celui-ci. Par exemple : les photos du voyage de dotation peuvent être mises sur un site internet dédié et permettent de motiver les troupes pour le challenge suivant.

Le challenge commercial bénéficie donc d’avantages certains pour toute animation de réseau commercial interne ou externe.

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