Les cadres sont confrontés à des contraintes de temps en raison du taux exponentiel de changement et des progrès technologiques. Les entreprises sont confrontées au double défi de la marchandisation induite par la mondialisation et les forces de rupture des concurrents non traditionnels qui entrent sur leur marché avec des offres de produits et de services ciblant leurs clients. Les entreprises B2B ont le défi supplémentaire de multiples parties prenantes impliquées dans presque toutes les décisions d’achat et le fait que les clients potentiels en savent plus sur leurs options que le vendeur.
DÉFIS DU MODÈLE D’AFFAIRES
À ces défis liés à l’environnement des affaires s’ajoutent des modèles commerciaux qui empêchent une entreprise d’être l’option à faible coût ou différenciée dans son segment de marché choisi.
LE TEMPS EST VENU
Face à ces défis, les entreprises qui dépendent de leur organisation de vente pour augmenter leurs revenus, améliorer leurs marges et augmenter leur rentabilité, doivent reconsidérer sérieusement la manière dont elles hiérarchisent et fournissent les ressources de leur organisation de vente pour s’assurer qu’elle est équipé pour fonctionner de manière optimale en tant que contributeur clé au succès de l’entreprise.
Un facteur clé de succès est de reconnaître que concevoir une organisation de vente pour générer une croissance exponentielle n’est pas un exercice de patchwork. Il s’agit d’un ensemble de choix stratégiques, de processus, d’activité et de formation intégrés qui différencient une entreprise à travers son organisation commerciale.
LA VOIE DE LA RENTABILITÉ
Mes recherches et mon expérience m’ont informé d’un parcours. Nous appelons cela l’ingénierie de la croissance des revenus. Sur quelle base dois-je fonder ma proposition? C’est le résultat d’une collaboration personnelle avec un certain nombre de grandes entreprises rentables, dirigées par des PDG intelligents et prospères, couplée à l’expérience acquise grâce à ThinkSales travaillant avec plus de 265 entreprises de premier plan en Afrique du Sud.
STRATÉGIE D’EXÉCUTION
PHASE 1: PRÉPARATION À LA CROISSANCE
Il y a trois exigences clés pour préparer la croissance.
FONDATION PRODUIT: Les produits et services à vendre par l’entreprise doivent offrir de la valeur aux clients au juste prix.
PRODUCTIVITÉ FONDATION: Le temps est une ressource précieuse. Assurez-vous que l’organisation commerciale consacre un maximum de temps aux activités de direction. Limitez la refonte organisationnelle inutile qui n’apporte aucune amélioration tangible de la productivité et des performances.
FONDATION OPÉRATIONNELLE: Assurer un flux continu entre toutes les divisions en amont et en aval de l’organisation commerciale. De la R&D et du développement produit au marketing. Des ventes aux opérations et aux finances. Placez le client au centre de la conception opérationnelle avec le mantra «Faites-le correctement, la première fois, à l’heure, à chaque fois».
PHASE 2: INGÉNIERIE POUR LA CROISSANCE
Une organisation commerciale se compose de cinq piliers clés. Chacun est critique et intégral en soi et une faiblesse dans l’un affecte les autres. Le processus de planification stratégique doit garantir l’objectivité grâce à une prise de décision basée sur les données et un diagnostic approfondi à 360 degrés de l’ensemble de l’organisation commerciale. Le plan stratégique doit être capturé dans un modèle de planification structuré accessible à tout le personnel responsable de la mise en œuvre et de l’exécution. Le plan stratégique doit inclure l’exécution. Cela doit être basé sur des indicateurs de performance clés (KPI) et des délais convenus.
LES CINQ ÉTAPES DE L’INGÉNIERIE DE LA CROISSANCE DES REVENUS
ÉTAPE 1: ANALYSE DES MODÈLES DE DONNÉES
Le point de départ est de baser toutes les décisions sur des données. Deux mesures de données clés dans l’ingénierie de la croissance du chiffre d’affaires sont les postes P&L du chiffre d’affaires, des marges et de la rentabilité (EBIT ou EBITA) et les activités de pointe. Ces deux ensembles de données doivent inclure des projections historiques, actuelles et futures reflétées dans des graphiques et des graphiques qui mettent en évidence les tendances. L’utilisation de modèles pour la planification stratégique réduit la subjectivité et les préjugés et aide à identifier les risques et les opportunités dans le processus de planification.
ÉTAPE 2: DIAGNOSTIC APPROFONDIE
L’ingénierie de la croissance des revenus nécessite un diagnostic approfondi sur l’ensemble de l’organisation commerciale. L’outil de diagnostic doit inclure plusieurs membres du personnel, des rôles interfonctionnels et mesurer la planification et l’exécution en l’état. Les résultats doivent être comparé à des entreprises similaires.
Le cadre et l’évaluation de l’organisation stratégique des ventes à 5 piliers de ThinkSales est un outil d’analyse des écarts qui mesure avec précision les forces (exploitez-les), les faiblesses (les corrigez) par rapport aux références du secteur et des revenus dans tous les composants clés de l’organisation des ventes.
ÉTAPE 3: SESSION DE PLANIFICATION STRATÉGIQUE
Cette phase est une session de planification stratégique approfondie utilisant les modèles de données et les résultats du diagnostic pour cartographier une stratégie différenciée afin de tirer parti des forces et de remédier aux faiblesses, comme souligné dans l’évaluation des 5 piliers.
En raison de l’ampleur du rapport, les dirigeants doivent sélectionner les trois principales activités par pilier pour les 12 prochains mois en fonction des modèles de données et des résultats de l’évaluation diagnostique des 5 piliers.
ÉTAPE 4: INDICATEURS CLÉS DE PERFORMANCE
Cette phase définit à quoi ressemble le succès. Quels sont les KPI qui définiront le succès des activités sélectionnées par pilier? Celles-ci doivent être définies et convenues de manière claire et délais réalisables.
ÉTAPE 5: MISE EN ŒUVRE ET EXÉCUTION
La dernière étape consiste à intégrer le plan stratégique et les KPI dans un calendrier de projet clair et simple qui capture les activités requises, dans le bon ordre, challenge force de ventes par une personne responsable (personnes) dans le calendrier défini.
RÉSULTATS
Le processus stratégique en cinq étapes façonne une organisation de vente et une culture de vente qui sont différenciées et difficiles à banaliser ou à imiter. Il crée une culture inspirée et d’apprentissage des conseillers en affaires qui différencient une entreprise sur le marché grâce à des niveaux de vente et de service exceptionnels.
Le résultat final est une entreprise performante à des niveaux optimaux, en augmentant ses revenus, en améliorant ses marges et en augmentant sa rentabilité.