Un programme de fidélisation sert à… fidéliser. Donc à faire en sorte que les clients consomment de manière récurrente, et si possible agissent en référent pour convaincre des prospects de passer à l’acte et devenir clients. Dans ce contexte, peut-on donner de l’argent à ses clients pour les fidéliser ? Ethique ou pas éthique ? Il convient de distinguer le B to B du B to C. En B to B, nous ne conseillerions pas la pratique qui trop rapidement peut être assimilée à un dessous de table. La pratique est trop délicate et peut porter à de lourdes conséquences. En revanche, la pratique existe déjà en B to C. Les systèmes de réduction, ou opérations soldes spécifiques sont un gain d’argent. La différence est que le client ne perçoit pas d’argent, simplement il en dépense moins.

Alors peut-on réellement donner une somme d’argent, par exemple dans un système de parrainage ? Et est-ce efficace ? L’expérience démontre que cette pratique est efficace, néanmoins il convient de prendre des précautions pour éviter les travers. Il faut cadrer des points très précis et notamment, le nombre de vente réalisées pour bénéficier des avantages, le nombre de référents présentés, le nombre ou la valeur de ventes réalisées par les référents… Les montants que vous allez donner à chaque opération sont également à définir. La pratique est-elle efficace ? Oui. Le client agit d’avantage en tant que référent et est remercié financièrement. La pratique fonctionne car les consommateurs ont besoin d’argent. Les principaux programmes de parrainage des banques sont uniquement basés sur ce système : le parrainage d’un nouveau client donne droit à 50 Euros sur son compte. La méthode est d’autant plus efficace face à la crise.

Plus les montants offerts sont importants, plus la démarche est efficace. Il convient donc de bien mesurer le taux d’efficacité afin de ne pas perdre sur l’opération. Car si le client dispose d’une incentive forte pour consommer chez vous, il vous appartient de le convaincre par vos produits et services de le satisfaire de sorte qu’une fois le programme terminé, ce client reste fidèle. Le travail doit donc être simultané sur le gain du client, mais aussi et surtout sur sa satisfaction et sa connaissance. A défaut, vous aurez dépensé beaucoup d’argent pour peu de continuité.

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