Un challenge commercial est traditionnellement un outil de motivation et de stimulation commerciale qui peut parfois être perçu comme antinomique avec les exigences d’une bonne relation client. Et pourtant, en B to B, un challenge commercial peut être tout autant efficace qu’un programme de fidélisation. Certaines opérations de stimulation, lorsqu’elles sont organisées de manière cohérente avec la problématique de fidélisation, ont un impact très fort sur la fédération des clients à l’entreprise.

A titre d’exemple, nous organisons de très nombreuses opérations chaque année. Récemment, pour un client national, la problématique était de stimuler les ventes tout en fédérant les clients face à une concurrence rampante. La solution trouvée fût d’organiser des activités de « team building » valorisantes [ex. pilotage sur circuit, etc…] avec les meilleurs performeurs par région. Chaque événement a été filmé, photographié, des témoignages ont été pris afin de communiquer sur l’événement via un site internet dédié. Ce site est maintenant une plateforme de souvenirs pour les participants, mais aussi d’information et de contact pour l’entreprise et ses clients. Cette opération est renouvelée chaque année, et la stimulation commerciale est autant attendue que les activités et challenges sur le terrain. Un double bonus pour l’entreprise qui réussit le pari de fidéliser dans un environnement concurrentiel, mais aussi d’accroître ses marges et parts de marché grâce à cet exercice.

Challenger ses clients permet de les tester et de mesurer leur fidélité ou leur engagement sur nos produits et services. Surtout, stimuler ses clients de cette manière permet à l’entreprise de communiquer différemment, et d’ancrer la relation dans un contexte explicite plutôt que dans le non dit – le client achète jusqu’au jour ou sans explication on en entend plus parler… Challenger ses clients, c’est obtenir une réciprocité des actions sur le long terme. Ce qui est donc de la fidélisation.

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