L’organisation d’un challenge commercial ou d’une incentive est généralement associée à un effet positif sur l’activité, conduisant à une croissance de l’entreprise. Le challenge commercial doit avoir un effet vertueux sur l’entreprise. Et pourtant, dans certains cas, l’incentive peut être très négative à la croissance de l’entreprise.

Le premier cas de figure intervient principalement lorsque l’on souhaite stimuler un réseau externe. Un fabricant/distributeur de biscuits au chocolat souhaite mettre sur pied un challenge commercial afin de développer ses ventes auprès de la grande distribution. Si l’idée peut plaire sur le papier, elle peut se révéler catastrophique pour l’entreprise les acheteurs de la GMS font partie de ces personnes que l’on peut très difficilement stimuler de l’extérieur. La raison est simple, l’enseigne pourrait avoir le sentiment que son acheteur est « acheté » et ne plus fournir les meilleurs produits aux meilleures conditions à ses clients. Il est arrivé que certaines entreprises se fassent déréférencer sur ces méthodes jugées de non-éthiques par la GMS. L’approche frontale est donc à proscrire avec certains métiers et secteurs, mais je vous rassure, il existe d’autres techniques toutes aussi efficaces pour séduire les acheteurs.

Le second cas de figure est relatif à l’incentive de personnes créatives. Il est très difficile de stimuler par la carotte de gains/cadeaux/argent des créatifs car leur motivation est ailleurs. Nos études montrent que lorsque l’on stimule des créatifs par un gain d’argent uniquement, le challenge commercial n’est pas efficace car les créatifs sont moins performants. Pire, plus la somme à gagner est importante, moins bien ils réussissent. Ce qui peut paraître étrange mais se valide dans les faits. Les créatifs, mais aussi les ingénieurs, ont besoin d’autonomie, de maîtrise et d’engagement. Nous reviendrons sur ces concepts dans un prochain article. La leçon est donc que l’on ne stimule pas les collaborateurs de la même manière selon leurs fonctions et personnalités, car les attentes sont diverses et il est primordial de bien le valider avant de lancer le challenge commercial ou l’opération d’incentive.

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