La vente est devenue beaucoup plus difficile sur un marché où les produits sont banalisés, et un vendeur agile et réactif est souvent l’avantage concurrentiel le plus important d’une entreprise.
Cet environnement difficile exige une différenciation d’expérience, plutôt qu’une différenciation de produit, challenge force de ventes et avoir le bon espace et les bons outils font ou défont les processus de vente complexes d’aujourd’hui. Un lieu de travail qui assure la synchronisation entre la vente et l’expérience à chaque point de contact est plus important que jamais.
Les recherches montrent que la physiologie et la psychologie de chaque travailleur sont modifiées par les neurotransmissions produites par leur espace de tête – façonnant les pensées, le cœur et les mains de chaque propriétaire à mesure qu’il bouge. Avec autant de variables dans l’environnement plus large, nous devrions nous concentrer sur ce sur quoi nous avons un contrôle total – la conception du lieu de travail.
Cependant, les lieux de travail pour les vendeurs sont souvent plus handicapants que facilitants, ce qui conduit au désintérêt et au désengagement.
L’état du rapport mondial sur le lieu de travail de Gallup (2013) a révélé que pour tous les titres de poste en Afrique subsaharienne, les vendeurs sont les moins engagés ou les moins motivés sur le lieu de travail (c’est-à-dire que seulement 5% des vendeurs sont engagés, contre 12% des mineurs) . En étudiant les neurosciences derrière le comportement humain, il est facile de comprendre pourquoi.
CRÉER DES ESPACES DE TRAVAIL FONCTIONNELS
Selon le consultant en neurosciences de Tower Bridge, Ian Rheeder: «Notre cortex préfrontal (PFC) – la partie de réflexion et de résolution de problèmes de notre cerveau – ne peut pas fonctionner lorsqu’il est bombardé par trop de stimuli à travers nos sens. Même la moindre irritation draine le sang du PFC vers les parties de survie de notre cerveau, provoquant l’arrêt du PFC.
Maintenir la circulation sanguine dans votre PFC n’est pas facile lorsque vous êtes stressé. Dans ces conditions, les commerciaux perdent les outils mêmes dont ils ont le plus besoin: leur capacité à écouter les clients, à instaurer la confiance, à gérer les objections avec empathie et à résoudre les problèmes.
La conception du lieu de travail peut répondre à deux types spécifiques de comportement de vente: axé sur les relations (cœur) et axé sur les tâches (main); et la conception fonctionnelle du lieu de travail aide les deux. Les entreprises qui adaptent la conception de leur lieu de travail pour répondre aux besoins du personnel de vente interne et externe créent le bon environnement pour qu’elles deviennent plus productives et satisfaites.
Les espaces de travail qui reconnaissent le travail unique effectué par les vendeurs et permettent leur travail en fournissant le bon espace stimulent les ventes, car lorsque le bon groupe de médicaments ou d’hormones – sérotonine, dopamine et ocytocine – est combiné, c’est une concoction puissante qui entraîne une meilleure résonance, l’engagement, la communication et les compétences sociales, qui sont tous des traits essentiels d’un vendeur qui réussit.
Le géant mondial des fermetures à glissière YKK a découvert la puissance de la conception du lieu de travail en réunissant ses conseillers commerciaux et ses coordinateurs des ventes internes dans un aménagement de bureau qui épuisait les employés car il était trop ouvert.
LA CONFIDENTIALITÉ FAVORISE LA COLLABORATION
La nouvelle conception du lieu de travail YKK a donné à l’équipe de vente l’espace privé dont elle avait besoin et l’espace de collaboration dont elle avait besoin. L’engagement des employés a augmenté et s’est accompagné d’une croissance des ventes à deux chiffres. Cela confirme la découverte de Tower Bridge selon laquelle la confidentialité ne nuit pas à la collaboration, mais la favorise. Dans le cas de YKK, un environnement de travail moins transparent et plus privé a vu une croissance de 15% de la productivité, justifiant facilement le faible coût d’investissement de la conception du lieu de travail.
Les lieux de travail qui intègrent toutes les influences critiques qui affectent la psyché humaine obtiennent des résultats – et ceux qui ne le font pas échouent. En combinant un espace physique et un environnement de travail favorables à un style de leadership engageant et à une culture organisationnelle, la bonne combinaison de neurotransmetteurs peut être obtenue et maintenue – offrant de gros retours sur investissement.
Parce que les neurotransmetteurs humains ont un impact si important sur le comportement humain, les concepteurs de lieux de travail modernes doivent non seulement comprendre ce qui provoque le déclenchement des émetteurs, mais aussi comment intégrer de manière holistique les éléments du lieu de travail pour obtenir les avantages qu’ils dégagent.
ENVIRONNEMENTS POSITIFS ET ENGAGANTS
La recherche en neurosciences montre qu’il existe une corrélation claire entre la conception de l’espace de travail, la culture du lieu de travail et les attitudes et l’énergie du personnel général et des équipes de vente – et que ces énergies et attitudes présentent le visage de votre marque de manière inattendue.
Ils sont apparents dans les réunions en face à face, dans le showroom et dans les présentations – mais ils se dirigent également vers les clients via des e-mails, des appels téléphoniques et des appels Skype, les émotions passives ou actives stimulées par le lieu de travail devenant involontairement évidentes.
Maintenant… pensez à votre dernière rencontre avec un vendeur. Avaient-ils l’air heureux, comme s’ils tiraient un sens et un but de leur travail d’interaction avec vous? Vous ont-ils proposé des solutions créatives et innovantes en réponse à votre besoin? Et avez-vous eu l’impression de vous connecter avec eux et de faire partie de leur équipe pour parvenir à une conclusion positive?
Il est fort probable que si les réponses à ces questions étaient positives, le vendeur avec lequel vous avez interagi faisait partie d’un milieu de travail qui a adopté une approche neuroscientifique pour créer un environnement positif et engageant qui a stimulé tous les bons types de réponse humaine chez son travailleur, et leur client – conclure la transaction pour rendre l’entreprise et le client heureux.